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            九城動態
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            媒體摘錄
             
            2008-04-20

              (王總在杭州第三屆中國中小企業電子商務大會上的主題演講)

              王雙:謝謝主持人,尊敬的聶司長、張司長、朱會長地還有尊敬的金博士、趙博士,還有各位來自杭州市的各位領導,各位專家。非常高興來到了一個春意盎然,生機勃勃的城市杭州,也非常高興來到了這一個電子商務的熱土,今天的機會非常難得,我了解到,在座的有很多是從事貿易的業務人員,也有很多是來自B2B網站的同行,今天我跟大家來一起討論一個和我們非常緊密,但我們又經常不是更多談論的話題,就是質量。

              談到這個話題,但是一定會這樣認為,好像質量這個問題是生產盈利更加關心的問題,實際上我來告訴大家,它不僅和生產盈利密切相關,實際上對我們的營銷人員來講,它也是非常重要的。我通過兩個意思來解釋,在這之前我先跟分享一個在我們采購界比較熟悉的一個公式,一個采購商最終結算的是它的成交價,加上由于質量問題帶來的損失。我們來看一個機械廠,這個廠要采購一個零件,用于它自身產品的生產,這種零件它的質量標準是一個直徑30毫米的加上正負0.6的分差,通過三個供應商,我們通過計算可以得出兩個結論。第一個,報價并不是最優的服務商部成為了首選,第二采購成本,已經采購價格提升了24%,這是一個單一的質量因素造成的成本增加。如果這個因素有四個到五個以上,我們不能保證這個采購成本有可能是采購結算價的兩倍以上。

              第二個案例我們來看一看,一個瑞士泵業公司的供應商問卷,通常我們都知道,一個專業的采購商都是用所謂的采購問卷來啟動自己的采購計劃。在這個問卷里面有很多問題提出來,但是仔細分析我們會發現,這么多的問題,基本上可以歸類為六類能力要素。采購商首先關注和關注最多的就是圍繞著質量風險控制能力所提出的問題,得出的結論是,就是說在整個采購過程中,質量一直發揮著重要的作用。

              那么今天質量的重要性又增添了新的現實意義。我想這些信息、這些報道在座各位一定不會陌生。可以說從去年八月份到現在,中國的產品質量和食品安全問題,已經成為了海內外高度關注的焦點。它已經處在一個風口浪尖之上了,這么多的數據意味著什么呢?它意味著曾經為我們中國的GDP增長作出最大、最巨大貢獻的中國制造,到現在它已經遭遇到了前所未有的信任問題。而且不僅如此,國內、國外很多的經濟因素,使得中國制造陷入了一個重重包圍之中。我們要尋求突破,我想辦法只有一個,就是充分展現出質量,充分的展現出我們企業在質量風險控制能力方面,唯有如此,才能夠最終取信于客戶。我們也只有走以質取勝的道路,才能夠讓我們的中國從一個制造大國成功的向制造強國轉型。所以我們說,中國制造已經進入了質量時代。

              中國制造的轉型,它將是一個漫長而艱難的長征。規模達到4200萬數量的中國的中小企業,在這期間,它走向海外的道路將更加的崎嶇,那么以推廣中國的產品走向世界,走向全球為已任的B2B網站,肩負著重任和使命會更加的重大。如何以質量能力為杠桿,來撬動海外買家更進一步的信任,將成為我們各個B2B網站首要之戰和成長的必由之路,如何做好質量的B2B營銷,我們說抓住了質量,就抓住了B2B營銷的核心。實際上我們仔細分析一下許多采購商在中國的采購案例我們會發現,海外買家通過B2B網站所展開的工作內容,主要都集中在以質量為主線對供應商所作出的搜尋和篩選工作。我這個模型剛才和google劉總模型是同一個模型,這是一個典型的采購流程。我們把它定義為多級采購鏈,在這個過程中至少有四個非常典型的工作環節搜尋、篩選、談判、采購。那么我們說最重要的工作就集中在搜尋和篩選當中。采購商利用這兩個環節,來規避和降低它的采購成本,這部分工作基本上占據了整個采購工作量的70%以上。那么面對像中國這樣的低成本國家的采購,它的風險主要來自于質量的風險。這個風險遠遠多過來自于價格的風險,那么B2B網站所提供的服務它的核心就是如何做好質量方面的評估。

              所以說在整個B2B世界,面對一個信息不對稱為特征的基本營銷模式,另外一種營銷方式也將走到臺前,那就是以解決能力和知識不對稱為特征的能力營銷,那么這種營銷至少要展現三類價值。幫助供應商提高它的產品質量,展現企業在質量風險控制能力方面的特征,同時建立供應商的質量信譽評價體系。沱沱網長期以來一貫的理念,就是選產品就是選企業,選企業就是選質量,質量好,生意就好,質量決定商機。結合買家以質量為核心所進行評估篩選這樣的一個行為特征,沱沱網推出了四大網上質量營銷,首先第一項內容我們叫貿易記錄展示質量,這個服務就是中國優質供應商推薦服務,這項服務的主要訴求,就是說有良好出口記錄的中國供應商,極有可能就是優質供應商,這項服務可以幫助買家降低至少30%的采購成本。第二項服務就是評估模型篩選服務,沱沱網把買家所關心的供應商數據和他們經常使用的評價應用工具進行抽象和結合一個企業功能體和質量工程能力的結合。它基本上由六大指標來構成,它可以讓買家非常快速的評價企業綜合質量能力,快速淘汰一些綜合能力,結構不匹配的供應商。第三項叫搜索。我們把我們的采購模型和搜索信息技術結合,我們設計出了一條叫沱沱網計算方式,讓買家根據價格和質量的平衡,來快速鎖定目標供應商的范圍。最后一項內容就是網上驗證質量。我們都知道,我們九城集團為全國的中小企業提供通關軟件和質量監管,我們的軟件可以幫助供應商把有關質量的數據信息和各種信息全部搜集起來,一方面幫助政府遠程監控企業的產品質量,另外在得到供應商允許之后,我們把這方面的信息開放給我們的買家,讓買家可以隨時的在線抽查和驗證生產過程中企業的質量。給買家最后決策提供了一個非常有利的依據。我們可以看到一個廣東湛江的養殖場,他就是搭建了這么一個平臺,才持續性受到了買家的信任,在美國一次對蝦產品實行反傾銷的時候,這家企業還可以獲得非常多的訂單,而且是唯一一個不首先制裁,有零關稅,有優惠的一家企業。

              說到這里我來總結一下和回顧一下我的觀點。在跨國采購、評估質量一直都是國際買家充分首要考慮的,而且耗時最大的工程之一。以評估和驗證質量為核心的采購模式,將成為B2B采購的一個主流,中國制造從價格時代要走向質量時代,B2B營銷要從機會營銷轉向能力營銷。沱沱網以質量為核心的合作平臺,我相信一定能通過不斷的努力,能夠成為采購商深入信賴和長期以來的B2B網站,通過我們以質量為核心的推廣服務,一定能讓中國的優質供應商在第一次搜尋就發現,在每一次篩選當中都能夠得到重視,我們能夠相信像湛江水產企業這樣的平臺能夠在中國不斷的延續和發展。最后謝謝大家。

            作者:九城集團市場部

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